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投標報價策略與技巧的研究

摘要

隨著我國國民經濟和社會發展的需要,工程建設規模也越來越大,對于施工企業的發展,既是機遇又是挑戰。施工企業為了自身的生存和發展,只有通過招投標來獲取工程項目。本文通過作者在施工企業實習期間的經歷,結合編制標書及其投標報價過程中存在的問題,介紹了工程招投標的定義和基本特性、工程招投標的基本程序,以及工程招投標在我國經濟建設中的作用和發展狀況;說明工程招標標底的確定及評標方法分析以及工程投標中的決策;介紹了如何編制標書和投標報價,以及投標報價過程中應采取的策略和技巧;如何進行工程投標風險的識別和防范。在借鑒作者投標過程中的經驗和教訓,總結了施工企業在編制標書和投標報價以及投標報價的策略和技巧。

投標人的各種商務文件、技術文件等應依據招標文件要求備全,缺少任何必須文件的投標將被排除中標人之外。一般的商務文件包括:資格證明文件(營業執照、稅務登記證、企業代碼以及行業主管部門頒發的等級資格證書、授權書、代理協議書等)、資信證明文件(包括保函、已履行的合同及商戶意見書、中介機構出具的財務狀況書等)。

技術文件一般包括投標項目方案及說明等。

除此之外,投標人還應有整套的售后服務體系,其他優惠措施等。

上述是投標人投標時制作投標文件應注意的基本問題。投標人另外還須按招標人的要求進行密封、裝訂,按指定的時間、地點、方式遞交標書,否則遲交的投標文件將不被接受。

如何選擇投標對象、編制標書、回避風險、最大限度獲取工程利潤是每一個施工企業極為關注并重點研究的課題。本文從承包商的角度出發,認真分析投標全過程,為承包商選擇投標對象、合理報價、回避合同風險、提高中標機率、最大程度獲取利潤提出一些切實可行的建議,力圖對施工承包企業投標工作起到一定的現實指導意義。

投標人應以合理報價、優質產品或服務、先進的技術、良好的售后服務為成功中標打好基礎。但投標人還應學會如何包裝自己的投標文件。如在標書的印刷、裝訂、密封等均應給評委以良好的印象。

關鍵詞:投標;報價;技巧;風險策略

第1章 緒論

1.1 研究背景

進入新世際以來,中國經濟的快速發展和人民生活水平的不斷提高,形成了對大規?;A設施、廠房、辦公設施、商鋪、高層住宅等生產生活性建筑物的巨大需求,這大大刺激了中國建筑行業的發展,促成了中國建筑市場的空前繁榮。隨著中國建筑市場的迅速擴大和不斷規范化,特別是金融危機以后國家出臺了一系列有利于建筑的政策,投資4萬億進行基礎建設,使中國建筑市場飛速擴大,各種項目日益增多,而建筑施工企業得到項目的第一步也是最重要的一步就是投標。在建筑施工市場上,招投標已經成為市場的主要的交易方式。

實行招標投標,對建筑施工企業加強經營管理,縮短建設周期,確保工程質量,控制工程造價,優化資源配置等起著重要的作用。

目前建筑施工企業承攬工程項目的主要途徑就是參加工程投標,而投標報價是進行工程項目投標的核心,它直接關系到建筑施工企業的生產經營績效,是建筑企業贏得業務從而生存和發展的一個關鍵環節。而投標報價策略與技巧是建筑企業經營管理能力的重要體現,也是實現其整體經營戰略目標的手段。因此,投標與否,投何種性質的標, 并如何做出具有競爭力的投標報價,以及如何運用投標報價的策略與技巧等問題,是建筑施工企業能否在激烈的國內,國際工程項目投標競爭中獲勝的關鍵問題,而我通過在大學的學習跟平常的實習深刻感受到了投標的重要性,并對此研究做了很多工作,查閱的大量資料,決定對投標報價進行深入的研究。

 1.2研究意義

投標報價的策略就是指承包商在投標競爭中以報價為中心構建的投標指導思想、系統的工作部署及其參與投標競爭的方式與手段。國內外幾乎每時每刻都在進行工程招標活動,作為一個承包商不可能“見標就投”,必須對招標工程有所選擇。為了提高中標率,獲得較好的經濟效益,正確有效地進行投標決策是一項非常重要的工作。在競爭最為激烈的工程承包中,報價過高很難中標;報價過低,即使中了標也不能帶來利潤。

一個企業,盡管承擔了大量的工作任務,如果不能獲取利潤,遲早都會虧損破產。在我國經常發生這樣的例子,一個大企業因為幾次的投標失敗,不是投標部成功就是投標成功但報價不合理而導致企業受到嚴重打擊,而一些小的企業以為幾次科學合理的投標而迅速崛起,都說明的投標的重要性,而投標報價就是重中之重。隨著我國建筑市場競爭的日趨激烈,講究投標報價策略和技巧己成為各大建筑企業進行工程競標的關鍵。運用有效的投標報價策略,制定適當的報價,既能中標又能帶來利潤,這是投標報價策略的中心問題,對參與投標的各承包商有著極強的現實意義,值得深入研究,探討。

1.3研究內容

為了達到上述目標,本文研究的主要內容包括:

(1)本課題的研究內容是“投標報價的技巧與策略”,詳細介紹了投標的基本概念及理論,還有投標報價的策略,它的一些計算,例如蓋茨法,提高了中標的概率。同時,也會很好的提升整個工程的性價比。使工程的報價最大的合理化。

(2)介紹了下招投標的基本概念及理論,并就起特點進行了闡述,還有投標的程序。

(3)通過對投標報價策略的研究來進一步找到技巧以使工程投標成功,再從投標及報價兩方面進行了分析研究。

(4)由上面的策略及其他方面的深入研究總結出一些關于投標時的技巧及一些更好更科學的來投標。

(5)通過實例來論證研究的內容,以使其科學而嚴謹。

第2章 投標的基本概念及理論

 2.1招投標的概念和特點

招標投標是一種特殊的交易方式,是訂立買賣合同的一種特殊程序。招標投標制度歷史悠久,在國際市場已經實行了200多年,它起源于英國18世紀的政府采購項目,隨后迅速擴展到工程建設、物質采購、資源開發、技術交易等領域。招標投標作為商品經濟中一種有效的競爭方式,在工程建設中對于確保工程質量,縮短建設周期,降低工程造價,提高投資效益,保護公平競爭起到了良好的作用,因而越來越受到

業主的青睞,得到了廣泛的應用.(1)

 2.1.1招標投標的概念和特點

招標是指招標人對工程、貨物或服務項目,事先公布采購的條件和要求,以一定的方式邀請不特定或一定數量的自然人、法人或其他組織投標,招標人按照公開規定的程序和條件確定中標人的過程。投標是指投標人利用報價的經濟手段銷售自己的商品或提供交易的服務行為。投標人按照招標文件中所提出的條件和要求的前提下,對招標

文件提供的項目估計自己的報價,在規定的日期內填寫標書并遞交給招標人,參加競爭以及爭取中標的過程。

招標投標是國內外普遍應用的、有組織的市場交易行為。招標投標的原則是鼓勵競爭,防止壟斷,將采購活動置于透明的環境中,充分

發揮競爭機制的作用,使市場主體公平競爭,優勝、劣汰,實現資源的優化配置,具有“公平,公正,公開“的特征。

1.1.2招標的類型和方式

工程項目招標一般有幾種基本形式:公開招標,邀請招標,議標等。

公開招標:又稱無限競爭性招標( Unlimited Competitive Open Bidding ),是指招標,人以招標公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標。即招標人按照法定的程序,發布招標廣告,凡有興趣并符合廣告要求的承包商,不受地域、行業和數量的限制均可以申請投標,經過資格預審查合格后,按照規定的時間參加投標競爭。它的優點在于能夠在最大限度內選擇投標人,競爭更強,因此國際上政府采購通常采用這種方式。它的缺點是投標范圍較廣,投標人多,程序復雜,耗時長,花費成本大。

邀請招標:又稱有限競爭性招標( Limited Competitive Selected Bidding )。是指招標人以邀請書的方式邀請特定的法人或者其他組織投標。邀請招標可以縮減時間和減少工作量,它雖然在潛在投標人的選擇上和通知形式上與公開招標有所不同,但其適用的程序和原則與公開招標是相同的。邀請招標一般以邀請5—10家為宜,但不能少于3家。這種方式的優點是邀請的承包商大都有經驗的,信譽可靠。

缺點是可能漏掉一些在技術上,報價上有競爭力的后起之秀。

議標:也稱談判招標( Negotiated Bidding )或指定招標。適用于工期緊、工程造價較低、專業性強或軍事保密工程,有時對專業咨詢、設計、指導性服務或專用設備、儀器安裝、調試、維修等也采用這種方式。這種方式的優點是節約時間,可以較快的達成協議,開展工作。

但缺點是無法獲得有競爭力的報價。

以上是工程施工項目招標承包中普遍采用的三種方式。其中公開招標和邀請招標是我國政府投資的建設項目的法定招標方式。除了上述招標方式外,還有兩階段招標、保留性招標、地區性公開招標、排他勝招標等方式,但是這幾種招標方式都是對公開招標在形式進行變

化或對投標人進行限制后的變種。

 2.2投標的主要程序

工程項目投標是經審查獲得投標資格的投標人,以同意發包方招標文件所提出的條件為前提,在廣泛的市場調查的基礎上響應招標,按規定程序編寫投標文件,以投標報價的競爭形式獲取工程任務的過程。它主要包括以下幾個過程:

(1)掌握招標信息

有無投標機會是決定是否投標的前提。因此,了解有關建設項目的招標信息是十分重要的,特別是復雜的建設項目,如果不能及時掌握招標信息而缺乏投標的必要準備,往往會使很好的機會失之交臂。信息了解遲了,即使機會很好,也難免措手不及。相反,如果能系統、及時掌握各方面的招標信息,投標人就可以有充分時間進一步了解情況,并根據客觀和主觀條件加以選擇,充分做好準備工作,使自己處于主動。

(2)投標項目選擇的經濟評價

建筑單位不可能有標就投,也不可能見標就投。因此應先對項目做定性的分析后,再經定量分析后進行取舍,選擇那些在人力、資金、設備技術等各種約束條件下都盡可能盈利的項目。

(3)投標的前期準備工作

投標的前期準備工作主要包括四個部分的工作內容。第一是投標機構的組成,工程承包商應該根據工程性質的大小等情況,組織一個經驗豐富、決策有力的投標班子進行投標報價。第二是報名與資格審查,承包商得到招標信息后應及時報名參加投標,并且應提供令招標單位滿意的資格文件,以證明其符合投標合格條件和具有履行合同的能力。第三是研究招標文件,投標單位應認真審閱招標文件中所有的投標須知、合同條件、規定格式、技術規范、工程量清單和圖紙,應注意對投標文件中的所有規定條款都必須給出實質性的響應。第四是調查研究,踏勘現場,現場考察是整個投標報價中的一項重要活動,對于正確考慮施工方案和合理計算報價具有重要的意義(2)。

(4)投標項目施工方案的分析與擬定

投標項目施工方案的擬定是投標報價的一個前提條件,也是投標的單位評標時要考慮的重要因素之一。它主要涉及以下幾個內容:第一是施工總進度計劃的安排;第二是施工技術方案的制訂;第三是施工組織總設計的安排;第四是資源的調度與使用的安排。

(5)投標報價的初步匡算

投標報價的編制有以下幾個步驟,首先是充分研究招標文件的各項技術規定基礎上,核實工程量清單。招標文件中通常都附有工程量表,投標人應根據圖紙仔細核算工程量,當發現相差較大時,投標人不能隨便改動工程量,應致函或直接找業主澄清。其次是投標報價各組成部分的估算。按照投標價的構成應對標價的各個部分進行計算。包括:人工工資單價,材料單價,施工機械臺班單價,施工管理費,其他費用等。

(6)投標報價的競爭性分析與決策

根據既定的工程施工方案制定的概預算得出的是工程的預算造價,在此基礎上,我們還要對這一報價進行靜態分析,根據經驗數據總結出來的費用比例結構分析這一基本報價的合理性并對之進行調整。然后再綜合考慮自己的整體戰略要求和經營狀況以及對投標預期利潤的要求。因為市場波動、工程施工方案可能出現的調整等因素造成的材料、設備和人員費用以及匯率等的變動風險,以及難以預測的其他一些風險,都會對造價產生影響,因此應該對工程預算造價進行動態分析和調整。最后根據業主的期望和競標對手可能采取的投標報價策略,做出競爭性的報價調整策略。

競爭性分析和決策的過程實質上是一個綜合考慮自身利益、業主偏好以及競爭對手策略的非常復雜的報價決策過程。決策的過程一般為定性和定量相互結合的過程,研究的方法一般有效用理論、多目標決策技術、 AHP 方法、以及博弈論和信息經濟學等研究。

(7)投標文件的編制與遞交

在對工程投標報價的方案做出決策后,就可以編寫正式的標書。其格式一般由招標單位制定,投標單位在填寫前應仔細研究“投標須知”,按照規定的要求編制和報送。編制完后投標單位應由法人簽名并蓋章,然后密封,在投標截止日期前送到指定的地方。投標報價策略

第3章 投標策略

投標報價策略是我們經過幾次工程實踐的總結,形成了一定的指導性,結合實習公司一些專家的理論,匯集起來進行概略介紹。第一步先強調投標決策的依據,隨后介紹各種方法策略。

3.1 投標決策的依據

投標積極性的確定:所謂“積極性”指承包商對項目的“興趣”,承包商對某項目興趣的大小,將決定其對項目的價值標準,制訂他的投標策略和利潤標準。若承包商對工程項目積極性大,往往采取“低價”策略以爭取得標,若對工程項目積極性小,則報價較高:有的承包商為進入某一市場,不惜采取“先虧后盈”策略,即先采取低的壓價辦法擠垮對手,然后再利用對市場的壟斷或索賠的方式把錢賺回來。這種利用投標人的的“積極性”與競爭策略的相互依賴關系,就是價值前提與決策的關系。

通常將投標人積極性按大至小順序分為四類,每類積極投標人:第一類采取薄利興趣的大小,將決定其對項目的價值標準,制訂他的投標策略和利潤標準。若承包商,對工程項目積極性大,往往采取“低價”策略以爭取得標,若對工程項目積極性小,則報價較高:有的承包商為進入某一市場,不惜采取“先虧后盈”策略,即先采取低的壓價辦法擠垮對手,然后再利用對市場的壟斷或索賠的方式把錢賺回來。這種利用投標人的的“積極性”與競爭策略的相互依賴關系,就是價值前提與決策的關系。

 3.1.1報價策略的原則:

靠良好的經營管理取勝。

靠良好的技術方案、改進技術取勝。

靠縮短工期取勝

低報價,著眼于實現其他目標或施工索賠(3)。

 3.1.2最大期望利潤法

通常將投標人積極性按大至小順序分為四類,每類積極投標人:第一類采取薄利保本策略:第二類積極性投標:報價按預計利潤為5%左右考慮;第三類積極性投標人:預計利潤按10%左右考慮:第四類積極性投標人:預計利潤可以按大于10%考慮。以上只是概略的劃分,投標人需要根據競爭形勢的變化隨時加以修改,只要掌握適當的尺度即可。

在其他項目費中要報工日單價和機械臺班單價,可以高一些,以便在日后招標人用功或使用機械時可多盈利。對于其他項目中的工程量要具體分析,是否抬高價,高多少,要有一個限度,不然會抬高總報價(5)。

常見的不平衡報價方法
序號 信息類型 變動趨勢 不平衡結果
1 資金收入的時間 單價高
單價低
2 清單工程量不準確 增加 單價高
減少 單價低
3 設計圖紙不明確 增加工程量 單價高
減少工程量 單價低
4 暫定工程 自己承包可能性高 單價高
自己承包可能性低 單價低
5 單價和包干混合制項目 固定包干價格項目 價格低
價格高

結束語

在當前建筑市場競爭日益全球化、規范化的今天,參與投標競爭成了承包商承攬工程的必要途徑,如何提高投標決策水平就成了一個迫切需要解決的問題。承包商要想提高中標率,占領市場,就必須注意研究投標策略,使用有效的投標報價技巧,作出合理的報價。

本文從承包商的角度出發,根據理論與實踐相結合的原則,對投標決策的全過程作了深入系統的研究和分析。本文得出的結論如下:

(1)本文整理和總結了招投標業務的程序和方法,指出了一個完整的投標決策過程應該重點包括三個階段,即:工程項目投標選擇的分析;投標報價決策過程的分析;投標報價技巧的分析。

文章對這幾個階段分別進行了重點詳細的分析。

(2)工程項目投標選擇的分析是參與工程投標進行的初步決策。本文從投標項目選擇分析的內容出發,指出了應該如何收集投標項目選擇分析的相關信息,并如何根據項目的風險來確定投標的性質。

(3)對工程項目投標選擇定性分析的基礎上,本文提出了應從招標項目、企業自身、競爭對手等三方面的基本情況來分析,并詳細的進行了歸納和總結。

(4)在對工程項目投標選擇定量分析的方面,本文引用了 AHP 的方法來確立投標項目選擇評價因素中的指標權重;引用蓋茨法來最后確定投標項目的選擇。

(5)本文對工程項目投標報價的若干技巧進行了歸納和總結,這些技巧在投標過程中的巧妙運用,將可能使投標人在投標過程中得到意外的收獲。

由于時間、機會等客觀條件的限制,加之本文作者水平有限,使本文難免存在不足之處。而且理論研究還需進一步在實踐的過程中得到驗證,并與之進一步完善,對此也懇請各位老師給予批評指正。

參考文獻

[1]宋彩萍.工程施工項目投標報價實戰策略與技巧[ M ].北京:科技出版社,2007年2月.100~104

[2]李堅,董志英.技術標書實錄[ M ].北京:知識產權出版社,2008年9月1~6

[3]龔維麗.工程造價的確定與控制[ M ].北京:中國計劃出版社,2006年

[4]彭思志,孫勇毅.談投標報價策略和作價技巧,建筑經濟,2007年5月.20~100

[5]何增勤.工程項目投標策略[ M ].天津:天津大學出版社.2008.15~30

致謝

感謝各位老師在我學習期間,對我在學習上的悉心教導與幫助,您們淵博的知識、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。同時,在此次畢業論文過程中,從論文的選題,結構安排,到論點的推敲和文字的修改,直到最后的定稿,得到了我的老師的悉心教導和幫助。我的思想更加開闊,受益匪淺,在此表示我對老師您衷心的感謝。

感謝在我三年學習過程中,認真培育和教導我的科信學院的老師們,是你們給了我分析問題和解決問題的工具,給我打開了未來之門的鑰匙。同時還要感謝所有幫助和關心過的同學。在與你們一起學習和討論問題的過程中,使我受到了很多啟發,學到了很多東西。

感謝院領導對我的關懷與教導,我將不斷的鞭策自己,無論將來遇到什么困難,我都會勇敢的前進。

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